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学会提问,嘴笨也能做销冠!

作者:创业网 来源:互联网 时间:2021-10-07
作为一名销售,你是否有这样的困惑:客户对自己的防备心很重,无论你说什么客户都拒绝,开单希望渺茫;客户总是喜欢讨价还价,完全不重视你产品的真正价值;不懂得怎样维护客户,客户做完一笔生意就不见了,回头客少得可怜;介绍完产品后不知道跟客户聊什么,经常冷场……
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  作为一名销售,你是否有这样的困惑:
  
  客户对自己的防备心很重,无论你说什么客户都拒绝,开单希望渺茫;
  
  客户总是喜欢讨价还价,完全不重视你产品的真正价值;
  
  不懂得怎样维护客户,客户做完一笔生意就不见了,回头客少得可怜;
  
  介绍完产品后不知道跟客户聊什么,经常冷场……
  
  为什么会这样?
  
  【在家创业,上创业网
  
  明明已经通过了公司的培训,对公司产品如数家珍,也知道用户的画像,可怎么一上“战场”就不灵了?
  
  答案是:也许你没有一套好的销售话术。
  
  你肯定发现,那些销售高手的话术句句都有吸引力,客户不仅听得爽,而且还觉得聊不够。
  
  他们是怎样做到的呢?其实,一切的答案都在客户的“嘴”里,作为销售,你要懂得从客户口中了解到自己想要的信息。
  
  提问的能力,往往决定了你销售能力的高低。如果你能问对问题,往往能以最快的速度抓住对方的“七寸”,成功实现销售。
  
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  有一个十分好用的方法:提问式销售法。
  
  “提问式销售法”的研发人蔡怀东这样说:“你给客户提的第一个问题,往往直接决定了一笔销售的生死!”
  
  举个例子,假如你是一名房地产销售员,有一个客户带着小孩来看房子,你的第一句话会问什么?
  
  可能很多销售问的都是“您想要一套什么样的房子?”
  
  这种提问方式很常见,但仔细分析一下,其实这种方式会把主动权完全交给客户,如果你的房子不能满足客户需求,那么这笔交易也就失败了。
  
  真正顶尖的销售,绝对不会让客户的那句“我要便宜的房子”说出口。
  
  顶尖销售面对这种情况,只要客户一进来,他就会问:
  
  “看您带着孩子,应该需要离学校近的房子吧,您不妨猜猜这里离学校有多远?”
  
  你看,只需要转变一下提问方式,重新设计一个问题,就能把客户的关注点转移到“房子离学校多远”这个“刚需”上面来。
  
  接下来,顶尖销售会通过更多“精心设计”的提问,让客户在不知不觉中忽视掉“我要买便宜房子”这件事。
  
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  上面只是一个简单的例子,你要知道的是,产品好不好,客户说了算。
  
  你说好往往没有用,只有客户自己觉得好,才是真的好。
  
  “提问式销售法”的精髓,就是通过提问,引发客户思考,找到客户的兴趣和爱好,并引导客户主动关注到你产品所能解决的问题上来。
  
  掌握“提问式销售法”,能让客户主动发现你产品的优势,认同你的产品,从而达成购买。
  
  过去很多人都认为:想要卖出去东西,一定要有好口才,要口若悬河、滔滔不绝......
  
  这种认知其实是片面的,“好口才”的基础,是有一套精心设计的话术,设计好问题、以及应对客户提问的“答案”,用话术来主导与客户的沟通。
  
  从这个角度来说,即使是一个嘴笨的人,只要有一套好的话术,也能把话说到客户心里去,把产品卖出去,成为销售冠军。