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销售“菜鸟”如何进阶精英?不懂这一点,你的销售可能都是“瞎忙活”!

作者:创业网 来源:互联网 时间:2021-07-10
你目前从事销售?或者打算自己卖货吗?如果你的回答是“是”的话,那么不妨看看下面这5个销售难题,你能答出来几个。 如果你对上面的问题回答不出来,或者是能答出来,但是对自己的回答没有信心的话,不用太担心,这很正常。
  你目前从事销售?或者打算自己卖货吗?
  
  如果你的回答是“是”的话,那么不妨看看下面这5个销售难题,你能答出来几个:
  
  1、只能邀约,却总是无法达成交易,怎么办?
  
  2、见到客户无法及时展开有效对话,怎么办?
  
  3、判断不出客户的购买意愿,怎么办?
  
  4、对话半天,挖掘不到用户真实需求,怎么办?
  
  5、当顾客产生质疑却不知如何作答,怎么办?
  
  如果你对上面的问题回答不出来,或者是能答出来,但是对自己的回答没有信心的话,不用太担心,这很正常。
  
  因为之前邦哥做的销售问卷调查,也很少有人能答出来,基本上能对答如流的,也就几个销售经理、总监。
  
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  每一个发展良好的公司都少不了销售,而销售的世界,也是千差万别,不是所有的销售人员都能成单,也不是所有能成单的销售就是销售精英。
  
  而其中一位销售精英告诉我:“普通销售只知道按照经验行事,而销售精英更懂销售策略。”
  
  实际上,很多人都误认为一笔买卖不能达成,要么就是客户没有迫切的需求,要么就是这个销售不会说,其实这两种看法都很片面。
  
  营销学经典著作《桑德斯销售原则》里面讲过这样一个故事:
  
  你期待的电影还有3分钟就开始了,你快速地取完票,冲向商品店,抓了一盒你爱吃的巧克力豆,匆匆付了钱。
  
  你冲向放映厅,同时迫不及待地打开巧克力盒子,灾难就在这一刻发生了:你被地毯绊了一下,摔在地上,在你突然倾倒的同时,巧克力豆也洒满一地。
  
  但是,你大部分的糖果已经洒落在门口的大堂,这时你看电影的心情、体验已经完全不同了。
  
  你要是再多等几分钟再打开盒子,结果就完全不同了。
  
  可是这和销售有什么关联?当然有关联。
  
  当你拜访客户时,就像是你带来的“一盒糖果”(你的销售知识和经验)。
  
  你总是迫不及待地打开盒子,把所有的糖果倒出来。只要客户表示出兴趣,你就马上启动 “演讲模式”:着重强调产品的特性、优势、价值,或许还包括其他客户的见证。
  
  然而,或许你认为已经掌握了客户的需求,但实则只看到了表面的需求,却没有抓住用户的痛点。 大部分的时间是你在说,而不是客户;
  
  当你把“糖果”倒空的时候,你接下来已经无牌可出;
  
  你在“撒糖果”的时候,言行举止、神情姿态都会散发“推销”的味道,很容易令客户反感;
  
  你所宣讲的“卖点”恰好根本不在客户的采购标准里,甚至与之冲突——你可能压根就没问过,客户也没告诉你;
  
  你提供了“免费咨询”,为别人做了嫁衣。你的方案可能躺在你的竞争对手的邮箱里面,甚至变为他的方案的一部分;
  
  你的客户表态项目很着急,火急火燎地向你索要方案和报价,你熬夜加班制作方案赶上了截止日,却发现客户似乎一点也不着急了,然后,就再也没有“然后”了。
  
  那么,我们应该如何去跟用户沟通销售呢?相信下边的个步骤会帮到你。
  
  “ 亲和信任 — 事先约定 — 痛点 — 预算 — 决策 — 解决方案 — 后售 ”。
  
  这就是著名的“桑德拉销售7步法则”,这个方法还有一个别名:潜水艇销售法。
  
  潜水艇的上浮和下沉,都是在一个舱门的水满以后再打开下一个,是有步骤的。而“潜水艇销售法”也有明确的步骤跟策略,是一整套系统,而不像其他销售方法一样杂乱无章。
  
  “与客户建立相互尊重、平等的地位关系”,是桑德拉销售法的核心概念。
  
  简单来说,当你还在被客户牵着鼻子走的时候,桑德拉销售法将通过改变你的销售策略,以更正你和客户之间的关系。