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销售中,认准客户比什么都重客户

作者:创业网 来源:互联网 时间:2020-11-17
在很多销售活动中,我们经常会把销售的步骤分为接触前的准备、接触客户、产品展示、异议处理以及促成这样几个阶段。许多人都认为促成,也就是最后的临门一脚是最关键的,也是需要花费时间最多的。
  在很多销售活动中,我们经常会把销售的步骤分为接触前的准备、接触客户、产品展示、异议处理以及促成这样几个阶段。许多人都认为促成,也就是最后的临门一脚是最关键的,也是需要花费时间最多的。而接触前的准备,则往往是占用时间最少的,甚至是微乎其微的。这在笔者看来,恰恰是犯了销售活动中的第一大忌,也就是没有找准客户。
  
  为什么这么说呢?在一些销售失败的案例中,或者说在刚刚进入销售领域的小白中,往往会遇到邀约客户的时被碰得头破血流的情况。是他们的销售技能不够吗?使他们的专业知识积累不够吗?还是他们的产品真的无人问津呢?笔者认为这些都不是最关键的原因,最关键的原因是他们没有做好接触前的准备。
  
  在接触前的诸多准备中,他们没有做好对于客户的筛选和定位。什么是客户的筛选和定位呢?也就是我们在邀约拜访之前,我们先要清楚一件事,即我们即将拜访或邀约的对象到底是谁。这个谁包含了多种要素,比如说,在这个公司中他担任什么岗位,他的岗位属性是什么?他的岗位对于促成这次销售活动会起到什么样的作用?再进一步说,我们要非常清晰的了解我们到底是要拜访什么样的人,是公司的决策者呢,还是这个销售流程里面的重要环节的负责人呢?这些我们必须弄清楚,因为对于不同的角色,我们所采用的沟通的方式是不一样的。弄清楚了这几点,我相信我们在邀约的成功率上会有一个很大的提升。
  
  当然有的小伙伴会问这样一个问题,他们无法清楚的了解到对方公司的情况,该拜访谁更是无从下手,怎么办呢?这里至少有几种途径可以挖掘。第一,通过网络上的海量信息的搜索。现在是互联网时代,大多数的信息都是相对透明的,所以我们通过网络上的搜索就可以了解到这个公司的组织架构以及基本的联系方式。
  
  当然,如果还不够官方或者准确的话,我们可以通过准客户公司的官网去进行搜索。当然网上信息不只局限于他们的官网,如果是上市公司的话,可以从很多门户网站搜索到他们的年报以及企业的相关报道,这也是我们可以深入快速的了解这家客户企业的有效途径。还有一种,可以通过线下的关系网去了解这个企业,毕竟现在的职场及商场充满了人际关系的交织。
  
  所以,笔者想说的是,在销售的数以千万计的方式方法当中,有一个很重要的前提就是我们要找对人找准人,并且要尽可能的了解他们。知己知彼,方能百战不殆。只有做好了这个大前提,我们的销售才有可能朝着胜利的方向前进。